良い担当者に出会うまでに、何人かのひどい担当者を経験した。
不動産投資を始めるにあたって、複数の不動産会社を訪問した。その中には「この人は信頼できる」と思える担当者もいれば、「これは危ない」と感じた担当者もいた。ひどい担当者に2〜3回は当たった。その経験から学んだことを正直に書く。
ひどい担当者①——毎月赤字なのに「将来の資産」トーク
一番多かったのが、キャッシュフローの説明が雑な担当者だ。
物件の収支シミュレーションを見ると、どう計算しても毎月のキャッシュフローが赤字になる。管理費・ローン返済・修繕積立金を引いたら、毎月数万円の持ち出しが発生する。それを指摘しても「将来の資産になりますから」の一点張りだ。
確かに不動産は将来の資産になりえる。でも毎月赤字が続く物件は、その赤字を自分のお金で補填し続けなければならない。さらに販売価格が信じられないほど高い物件を勧めてくる担当者には要注意だ。その価格で買っても、再販するときにほぼ確実に値崩れする。「値上がりするから大丈夫」というトークは鵜呑みにしないことだ。
ひどい担当者②——架空の経費を勧めてきた
これは完全にアウトだと思った話だ。
ある物件を勧めてきた担当者が、こんなことを言った。「物件が遠方にあれば、毎月の管理のために新幹線で往復できますよ。その交通費を経費として落とせます」というものだ。
実際には管理会社に任せているので現地に行く必要はない。つまり実態のない経費を作り出して節税しようという提案だ。これは脱税だ。こういう提案をしてくる担当者とは関わらない方がいい。税務署に目をつけられるのは自分だ。
ひどい担当者③——良い面しか言わない担当者
もうひとつ気になるのが、良い面しか言わない担当者だ。空室リスク・修繕費・金利上昇リスク・流動性の低さ——不動産投資にはデメリットもある。それをきちんと説明してくれる担当者は信頼できる。逆に「とにかく買えば大丈夫です」という担当者は怪しい。
信頼できる担当者の見つけ方
① なぜ不動産投資をしたいのかを聞いてくれる
良い担当者は最初に「なぜ不動産投資をしたいのですか？」「今の資産状況・収入はどのくらいですか？」と聞いてくる。顧客の状況を把握せずに物件を勧めてくる担当者は、売ることしか考えていない可能性がある。
② キャッシュフローをきちんと説明してくれる
良い担当者は収支シミュレーションを丁寧に説明してくれる。良い面だけでなく、空室時のリスクや修繕費の想定なども含めて話してくれる。
③ 諸費用を事前に説明してくれる
購入後に発生するコスト（不動産取得税・固定資産税・管理費など）を、契約前にきちんと説明してくれるかどうかも重要なポイントだ。
④ デメリットも話してくれる
物件のデメリットや投資リスクを包み隠さず話してくれる担当者は信頼できる。「この物件はこういうリスクがあります」と言える担当者こそ、本当にオーナーの立場で考えてくれている証だ。
複数社を訪問することが絶対に必要な理由
1社だけ訪問して決めてしまうのは危険だ。複数社を訪問することで、担当者の質・物件の価格水準・営業トークの違いが見えてくる。私は最初に複数社を訪問したおかげで、ひどい担当者と良い担当者の差を肌で感じることができた。
最後に——「絶対に信頼できる担当者」はいないと思っておく
良い担当者の見つけ方を書いてきたが、最後に一つ大事なことを言っておきたい。
絶対に信頼できる担当者など、この世にはいないと思っておいた方がいい。
どんなに誠実に見えても、担当者は会社の利益のために動いている部分がある。退職すれば関係はリセットされる。異動すれば別の人になる。どれだけ良い関係を築いても、それは永続しない。
担当者を信頼することと、担当者に依存することは違う。良い担当者をうまく活用しながら、最終判断は常に自分でする。それが不動産投資を長く続けるための基本姿勢だと思っている。